张应春：企业经营要设计好4道防火墙｜制造业老板必读

张应春：企业经营要设计好4道防火墙｜制造业老板必读

原创 张应春 朗欧咨询 2023-11-08
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民营企业经营的兴与衰，颇有些感慨：有的企业刚成立就想着“出道即巅峰”，不扎扎实实地做业务，商业模式倒是学了很多，但连生存都难，最后只能是惨败出局；有的企业订单越接越大，设备越买越多，营收很高，利润全无，却还不知道问题出在哪；有的企业已经站稳脚跟了，仍在一味地追求业绩增长，数字看着是好看，发展却止步不前了……

其实，大多数企业老板、管理者，应该都会面临这样一个困境：在不同时期，企业的经营会遇到一些瓶颈，也会遇到一些诱惑。而这些往往会成为企业发展的拐点，如果成功突破，企业会顺利迈入新高度；反之，则可能被市场淘汰出局。那么，我们的企业经营应该如何应对，才能把企业带向良性发展、持续进步呢？

经过我和朗欧团队十多年全天候驻厂咨询的经历，我发现，企业经营需要筑牢四道防火墙，这些防火墙对应着企业不同阶段的目标。目标关注对了，企业经营就不会迷失方向。

01

什么是经营？

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企业经营，是指企业在物质生产和商品交换的经济活动中，搞好市场调查与预测，选定产品发展方向，制定长期发展规划，进行科学决策，达到预定的经营目标的过程。

这就是企业经营的定义。定义只是辅助理解，更重要的是，我们怎么去一层一层、一步一步地抽丝剥茧，从而深刻地理解企业的经营。

02

企业经营的目标

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第一，做正确的事。概括起来，就是以客户为导向、洞察需求、定位产品。有的管理者把客户需求等同于客户主动要求的东西，以为只要满足了他说的，这就万事大吉了。显然，这不叫洞察客户需求，因为客户是很难真正认识自己的，也很难用专业术语来表达真实的想法。所以，在客户自己明确需求之前，我们就要找到他的需求。只有找到精准的需求，才能正确地定位产品，解决客户的问题，让客户满意。

第二，走正确的路。打造、打磨符合客户需求的产品，搭建和优化国内或全球化供应链，寻求正确的营销渠道，提升品牌价值。

第三，结正确的缘。我们要持续地学习，优化资源配置，组建为企业经营赋能的团队。

03

经营企业要设计四道防火墙

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1. 第一道防火墙——生命线

有的企业老板会把做大做强作为企业发展的第一目标，号称几年之内就要做到怎样的规模、要占领多少市场，诸如此类。这些观点，我是认同的，毕竟企业有一个战略蓝图，企业老板有一个宏伟的目标，这是企业的幸事，否则企业就会和无头苍蝇一样乱飞乱撞。我想强调的是，不管企业有怎样远大的理想，首先你要生存。常言道：“巧妇难为无米之炊。”你要是连最基础的做饭材料都没有，还谈要做出什么山珍海味呢？所以，企业要长远发展，首先需要死守生命线。

企业的生命线不止一条，从企业的长远发展来看，质量是企业的生命线，营销是企业的生命线，现金流也是企业的生命线。但从企业经营的角度来说，我认为最低的业务量就是企业的生命线。业务量是硬道理，不管是企业的质量、营销，还是现金流，都需要业务量带来的利润来维持，也需要这样一个基本的体量让企业经营的种种元素流动起来。

因此，在企业经营之初，你就要通过经营预算，考虑企业至少干到多少业务量才够生存。比如，经过预算，你的企业今年最低要干到5个亿，才能支撑企业生存下来，那接下来的核心目标，就是要想方设法完成这5个亿的业务量。这就是你需要设计的最低业务量。

2. 第二道防火墙——保底线

很多人认为，只要企业规模做大，利润就会跟着“水涨船高”。然而，到企业实地调研，我就听到一些老板说出了心中的困惑：“我把企业规模做大以后，订单量是越来越大了，表面上看，营业收入也高了不少，但利润反倒不如从前规模小的时候。”

这种“大而不盈利”的现象在制造型企业里大量存在，根源就在于成本的失控。当企业的订单越来越多，为了满足产能的需要，企业投入的人力、物力、财力也越来越多，企业的成本就越高，盈利平衡点也随之越来越高。

盈亏平衡点，又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点，是每个企业和销售组织的重要数据。它指的是企业的产品销售与它的总体成本相等的时候，也就是总支出和总收入持平。企业的总支出包括固定成本和可变成本，总收入则是通过销售产品或提供服务所获得的营业收入。企业只有达到盈亏平衡点，才意味着开始赚钱。

根据盈亏平衡点的分析，你可以理清企业的成本结构，调整经营策略和目标。当经营复盘时，如果当前的产量、成本、销售收入都在上升时，就要考虑降低或增加产量。如果企业多个产品的盈亏情况不一，有的产品盈利，有的产品亏损。那就要从企业的整体经营分析，对亏损产品考虑减产或停产，对盈利产品挖掘是否有扩量的空间。

因此，我把盈亏平衡点称之为企业的第二道防火墙——保底线，这意味着守住了这条线，我们的企业经营就更精准，也更有保障了。

3.第三道防火墙——任务线

我跟很多制造型企业的老板、高管交流，发现他们谈起企业的发展，总是关注企业的规模有多大，投入了多少技术设备，增长了多少产能、销量，等等，但是一问到企业利润的时候，就大倒苦水，得到的答案可能是连5%的利润都没有，甚至到了亏损的边缘。这就是过于追求业绩增长带来的后果。

我不否认业绩增长的重要性，但是长期不关注利润的业绩，做得越大，企业越危险。没有利润，企业不一定会立马倒掉，但长期、持续的亏损必然导致现金减少，甚至现金流周转不动，结果可想而知。没有利润就是白忙活，白忙活谁愿意干呢？我们不要被短期的业绩增长所迷惑，不要盲目地追求市场占有率，那种“只要规模上去了，利润就自然来了”的规模红利时代已经过去了。我们要明白实实在在的利润才是企业发展的根本，它决定了企业的资金流动、投资能力和市场竞争力。

所以，这就是我要讲的第三道防火墙——任务线。比如我们要干到7个亿，我们就有1个亿的利润，这叫任务线。当企业的收入已经可以轻松达到盈亏平衡点时，我们就要着重提高经营的利润。

4. 第四道防火墙——目标线

当企业的规模不断扩大，利润也有一定的保障了，那么，我们就要有更高的经营目标。这既是企业发展的必要，也是持续激发员工为企业创造价值的需要。

比如，去年干了7个亿，今年能不能干到8个亿呢？去年没有拿下的大客户，今年是不是可以继续争取一下？有些相关的行业，是不是可以涉足？等等。甚至你还可以追求比利润更高的目标，正如吉姆柯林斯在《基业长青》中总结的：伟大的企业，必须有利润之上的追求。

什么是利润之上的追求？比如，创新经营，自我超越，尊重、关心员工并给予他们成功的机会，超越股东利益的社会价值，担负足够的社会责任，等等。利润之上的追求和利润本身并不冲突，它在利润的基础之上，同时反过来还能促进企业的经营发展，比如增加品牌的美誉度、员工的认同感等。

因此，这是第四道防火墙——目标线。具体来说，对于大部分企业，目标线就是规模线、利润总额。对于顶级企业，想要完成自我实现的更大的使命，目标线则可以是利润之上的追求。

所以，生命线、保底线、任务线、目标线四条线，企业的老板和高管要清清楚楚，一旦达到某一条线，就马上关注下一条线。如果目标线没达到，就看看任务线达到没有；任务线没达到，就看看保底线达到没有；如果连保底线都没达到，至少看看生命线达到没有。如果都没达到，那就要赶紧准备，提前规划。

结语

企业经营是动态的，每个阶段要重点关注的目标是不同的，在什么阶段，我们就要攻克什么目标。我把它们总结为企业经营的四道防火墙，分别是生命线、保底线、任务线和目标线。唯有如此，企业经营才能做正确的事、走正确的路、结正确的缘。