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企业复工后的5点建议和3个教训总结,很深刻!

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论坛元老

wxsunhao 发表于 2020-2-20 22:21:58 |显示全部楼层
企业复工后的5点建议和3个教训总结,很深刻!

原创 张应春  朗欧企管  今天



复工
导读:在上一期的视频中,我们讲了疫情期,企业如何快速复工,并准备了企业复工相关的防疫全套资料,大概有6000多家企业通过朗欧咨询微信公众号等平台获取了这个资料。
在这两天的时间里面,企业的复工率从上周的20~30%恢复到了50~60%左右。随着越来越多的企业逐步复工,又暴露出了很多新的问题,这些问题我们又怎么来解决呢?

本期视频与你探讨企业复工后,企业开展工作的5个建议和3个教训总结。
一、企业复工后的5点建议





1、全员防疫

全员防疫,是上一期节目所讲的重点。但本期节目我还是拿出来强调一番,还是那句话,防疫力是我们当下每一个工厂,每一个企业的第一生产力。

关于全员防疫,在朗欧咨询辅导企业开工的过程中,我们发现又有很多新的动作可以借鉴。

(1)中药预防

像湖南、广东、江西、浙江等地,很多省份都已经由政府医疗机构给出了相关的中药预防方案。就像很多广东企业,夏天的时候给员工喝凉茶一样,早上上班喝一杯,晚上下班喝一杯,我觉得这是一个比较好的动作。




(2)核酸检测

大部分人都认为,当出现疑似病例的时候才有必要去医院做核酸检测。在朗欧咨询辅导的企业当中,有一两家企业已经由当地政府合作的医疗机构到工厂里面给全员做核酸检测,这个检测两到三天就可以出结果,而且费用不高。

通过给员工进行核酸检测的方式,能够达到企业快速复工复产的目的。因为现在很多地方出台了各种政策,其中大都要求员工复工后必须自我隔离14天才能上岗,而核算检测很好地将这个时间周期缩短至2-3天。

中药预防和核酸检测是值得大家借鉴的防疫防控方法,我们每一个企业都要谨记,防疫力是我们当下每一个工厂,每一个企业的第一生产力,一定不能放松防疫工作。

2、关于销售工作的开展的建议

(1)做好存量

企业复工以后,我们要把原有的客户需求进行重新的排查。比如,有的行业、有的企业,可能受疫情的影响很小,它的订单并不那么紧急。这个时候,这个客户的订单我们可以往后排一排,我们优先做紧急的、付款及时、订单量大的客户的订单。所以,我们首先做好存量客户需求的排查。

(2)开发增量

通过这两天的了解,我发现很多做外单的企业,在疫情期,它的订单量反而增加了。为什么呢?我通过分析发现,其实对于国外的客户来讲,受春节和疫情这两件事情叠加的效应影响很大,导致了国外客户的订单需求骤增。春节期间,相当于有一个星期左右的生产停滞期,前后影响可能达到半个月之久。再加上突如其来的疫情期,又增加了将近一个月的生产停滞期。这两个特殊时期叠加就有将近45天的订单需求或者说市场需求。

所以,我们要开发增量。我们首先要聚焦国外的客户,在这个时间段,我们可以让业务部门大力地去排查这些国外客户的需求,以达到开发增量的目的。

其次,可以关注非疫情重点地区的客户的开发,因为这些企业的复工率比较高,这个时候我们要聚焦一下,充分发掘这些客户的需求,为企业赢得更多的市场订单。
(3)做好特殊时期的特殊关怀

我们与客户联络感情的传统方式往往是聚餐、喝酒、聊天,以此增进感情。但在疫情肆虐的当下,我们怎么样能够给跟客户进行特殊关怀呢?

比如,我是15号回到了广州,回到广州以后,就有很多朋友给我寄来口罩、消毒液等防疫用品,我当时就觉得特别的感动,也特别的感激。为什么?这就是特殊时期的特殊关怀,它是一种个人的体验,我们对客户不能冷冰冰的,仅仅把它看成是给我们供给订单,让企业维系生产和商业运作的一个对象,更多的需要我们有温度地去对待客户。在特殊时期的特殊关怀,也许会比你平常时期的关怀,所取得的效果要好很多。

(4)引导客户需求

无论是国外的客户还是非疫区的重点客户,都面临着春节和疫情期这两个空窗期的叠加,这就是说,市场需求它本身还在那里,是没有消失的。

有个做电器的老板跟我讲,电器的销量虽然春节期间不明显,但在防疫工作开展的这段时间内,用户对电器的需求会增加,他说这也是一种“宅经济”。因为人宅在家里的时候会用各种各样的电器,这个时候,就会有各种各样的需求。那为什么在前一阶段没有销量呢?因为受物流的影响,而现在随着物流的逐步恢复,客户对电器的需求会越来越大。

所以,我们在对客户进行摸排的过程当中,进行沟通的过程当中,我们也要不断地引导客户的需求。我们怎么引导客户的需求呢?现在我们面临着因为防疫而导致的空窗期,甚至这段时间疫情的影响还会持续很长的一段时间,我们可以引导客户,在企业复工的情况下,可否优先地进行一些产品的储备,特别是常规产品、通用产品、标准化的产品的储备。

我觉得以上是可以给到大家的,关于销售业务开展的4点小建议。

3、怎么开展生产

在开展生产这方面也有几点与大家分享:A类客户优先生产;库存物料集中生产;常规产品库存生产。

什么意思呢?就是我们要优先生产那些现金流好、订单量大的A类客户的订单。因为我们很多企业这两天给我反馈的问题大都是供应商、供应链的问题。关于供应商的问题,我会在第4点重点讲解。

我们需要做的是什么?A类客户优先排单,库存物料集中生产,常规产品库存生产。

为什么常规的产品,标准化的产品可以库存生产呢?因为到3月份以后,我预计很多标准化产品的企业的客户需求应该会有一个小高峰出来,所以,在这个阶段,我们就需要去抱着这样的思想去开展我们的生产。

4、关于供应链方面

其实,这两天我跟企业家沟通的过程当中,谈得最多的问题就是供应链的问题。比如,企业要出货了,供应商的包材还没到位;五金件还没送过来;生产电镀件的供应商还未复工……

我想给大家建议有如下几点:

(1)供应商复工情况的排查

首先排查供应商的复工情况。供应商的复工情况怎么样?原来500人的工厂,因为疫情可能只到岗了200人,在这种情况下,我们要排查并保证供应商的正常供料,或许你企业需要重点开发更多的备用供应商。

(2)物料的储备

只要我们的供应商复工以后,在这一段时间,你就要做好3~6月份的物料储备。什么意思?就是你要跟供应商讲,我们现在有一个大的订单要给你,特别是标准化的产品,企业一直需要的基础物料,如,塑胶五金件、标准化的常用的配件辅料等。

我们得预防风险,什么风险?比方说,你的供应商在开工以后,他的防疫工作有没有做好?他的企业会不会出现突然停止运转的情况?这些风险都是我们无法去预测的,但是我们要尽最大的努力,提前跟供应商沟通、排查,做好物料的储备。

在复工率不高的情况下,又如何保证供应商能优先给你供给呢?这就涉及到第3点建议。

(3)放大企业的信用价值和现金价值

如果你的企业在疫情的影响下,资金不是很充足的情况下,这个时候就要发挥企业的信用价值,你要勒紧裤腰带过日子。我们要以最低成本、最低消耗来运转我们的企业,比如,放大企业的信用价值。

什么是企业的信用价值?你看我们企业的规模摆在这个地方,需求摆在这里,跟你合作3年5年,我们从未拖延付款,我们每个月都是非常及时地结算货款。但在疫情防控形势严峻的当下,希望你能跟我企业一起共渡难关。

比如,原来30天的付款周期,是不是可以延长至45天呢?我的资金链没有大的问题,只要你给我延长结款时间周期,我可以给你一个大的订单让你企业持续生产,前文讲了,企业可以备3-6月份的常规物料。甚至包括要求供应商能不能降低一点单价?这就是信用价值,当然建立在供需双方良好信用的基础之上。

还有一个是现金价值。如果你的企业现在有足够的现金,我们就要放大企业的现金价值。如果你的供应商规模都必须小的话,这些供应商所思考和顾虑的是他们自身的现金流是否足以维续经营和生产。因此,当你企业现金流充裕,可以跟供应商做一个良好的沟通,只要优先供货,同时单价上面下降3到5个点,就可以做到现金交易,这样也能够跟供应商进行一个协商探讨,共渡难关。

5、培养信息化办公的习惯

在疫情防控下,防疫部门三令五申不能聚集、不能扎堆。因此,远程办公等信息化办公手段备受推崇。

在特殊时期,你企业有没有很好地利用好钉钉办公软件、MES系统、ERP系统等信息化办公工具呢?企业可以在借此疫情时期,抓紧培养团队信息化办公的习惯。

需要注意的是,信息化办公的基础是数据化、动作化。如果你用这些办公软件,你没有很好的数据基础,你不是一个动作一个动作去链接,那么可能你提报的工作汇报,你的工作总结,可能就是空洞的一段文字而已,做着做着就会变成形式主义。

培养信息化办公习惯的背后,其实是培养我们团队的数据观念以及动作化思维。就是我们做事是一个动作一个动作的,不是说我天天做一个动作就可以了,我就写一段话就可以了,不像原来在工厂里面天天都能够见到面,可以靠一些感觉,可以靠一些经验,可以靠人跟人的沟通,但现在这些都无法实现的情况下,我们就需要数据化、动作化。

信息化,它最大的好处是能够形成组织记忆,这也是我们很多民营企业越来越注重这一块的原因所在。

从产业的角度而言,在这波疫情当中影响最大的是第三产业,且呈现最快;然后是工业制造业;最后是农业。但从信息化的角度来讲,这一波里面影响最大的是原来没有很好的信息化基础的企业。你的团队没有信息化办公的经验和习惯,你企业没有基础的数据,没有基础的这些组织记忆,企业便很难开展正常经营。

比如,一个餐厅要转型,你原来一直没有微信公众号,你没有用户数量,你没有客户的联系方式,你现在想远程去服务你的客户,你都不知道对象在哪里。所以,你要让培养团队养成信息化办公的习惯。




二、疫情下的教训总结





通过这一次疫情,我觉得每一个企业都应该有一些教训的总结。我们不能好了伤疤忘了痛,因为任何一个成功的企业,或者说活得比较长久的企业,包括百年企业,其实它们都有应对突发事件、突发风险的能力,而且是比较强的。

我也跟很多企业家进行沟通,我采访了多位企业家,我问通过这次疫情,你有什么经验教训?以下我总结出3点跟大家进行一个分享。

1、不以规模论英雄

我们现在做企业的思路要从规模化转向精益化。

中国企业家要从内心降低为了面子而对那种规模经济追求的冲动。很多企业家总是想让企业不断做大,但我们需要意识到的是,这种做大是自然生长还是揠苗助长?我们得区分好。如果你企业没有很好的抗风险的能力,应对危机没有很好的反应速度,而一味地去追求规模,那就是虚胖,很容易倒下去。

所以,我们不要以规模论英雄,这是给我们的第1个教训。

2、形成组织的挫折记忆

一个良性的、不断发展的组织,它一定是有组织记忆的。就像我们常说,“三十而立,四十而不惑,五十而知天命”,就是在你的人生道路上,你的前半段你见得多了,你经历的多了,你就会形成很多挫折的记忆,这些记忆往往会成为工作生活当中的智慧。

举个例子,我们经常看到马路上呼啸而驰的汽车。根据我的经验,这大概率是年轻人在开车。因为他无所畏惧,他太年轻了,没有挫折记忆。你说可能是职业赛车手,但职业赛车手在公共马路上飙车的概率很低。

我们企业如同人一样,也是有挫折记忆。你的企业有没有形成这种挫折的记忆呢?你看就像阿里巴巴,那个时候经历非典,其实就是阿里这些互联网公司的一个发展元年,包括快递,也是它们发展的一个元年。这一次疫情,也会成为盒马鲜生这种具有标准化配送的企业发展的一个很好的时机。当一个企业有了组织的挫折记忆以后,就会做好资源储备、现金储备,如同我们国家一样,其实各地都有粮食储备,包括棉被等各种物资,连猪肉都有储备。

其实,这都是一个组织在经历过挫折,经历过了教训以后,所形成的一些挫折记忆所带来的认知和管理动作。那么,通过这次疫情以后,我们的企业你有没有形成这种组织的挫折记忆呢?有了这个记忆,我们以后就有了处理突发事件,应对这种异常突发情况的经验和能力。

3、培养我们极限的生存能力

平常的生存能力和极限的生存能力是不一样的。像特种兵训练,为什么要把他扔进林子里挑战生存极限?你只有一把小刀,你怎么能够活下来,怎么样去让肚子填饱,你怎么样能够让你的生命延续,你怎么样解决水源的问题,你怎么解决食物的问题?

我们企业也一样,我们得关注和思考在很多供应商、员工因为封城、封路造成无法开工复产的情况下,你要如何为满足你的客户需求,你怎么样去满足这种极限的生存能力?




结语

以上就是我跟大家分享的5个建议和3点经验教训的总结,希望对大家有所帮助,希望能够与大家产生共鸣。

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2020-3-31
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sts3080 发表于 2020-2-21 14:39:21 |显示全部楼层
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