如何做好业务接单管理？

如何做好业务接单管理？

原创 张应春 朗欧咨询 2023-02-15

管理

导读：很多企业容易忽略业务接单管理这个环节, 甚至还质疑: " 有订单接就不错了, 还要管理接单, 岂不是管理浪费吗?" 业务接单管理是生产运作管理的基础, 需要从以下几个方面进行考量。

1、 经营上的考量

1. 初创期的企业

企业在业务接单时应重点考量回款率和生产能力。" 接了这个订单, 客户能不能按时付款?" "接了这个订单后, 企业能不能按时生产出来?" 因为企业处于生存阶段, 如果客户回款率不好, 企业的现金流会受到影响, 危及企业的生存; 如果企业接了单但生产能力跟不上, 客户也会拒绝付款。

2. 成长期的企业

企业在业务接单时应重点考量产品结构和订单量。企业在高速成长的过程中, 一定要注重产品结构是否有利于提高效率, 是否有利于降低成本, 是否有利于企业按时保质地交付订单。同时, 还要考虑订单量的大小。有时小单可能会影响其他大单的生产, 进而影响企业整体效率, 此时要慎重考虑是否接单。

3. 成熟期的企业

企业在业务接单时应重点考量客户结构、 经营风险和业务稳定性。在创业时可能一两个主要客户支撑了企业的整个经营, 但企业发展到成熟期, 还靠一两家客户维系的话, 经营风险是非常高的, 哪天这一两家客户突然撤单, 工厂马上面临停产。

2、 管理上的考量

1. 客户管理：客户需求

企业在接单时要弄清楚客户需求, 包括品质要求、 技术要求、 交期要求、 包装要求等。有时候可能就是业务员没有弄清楚客户的需求导致客户投诉和产品批量返工, 这个需求是非常细化的。在某家企业, 一个业务员因为笔误在产品型号上多写了一个数字导致货不对板, 产生了大批量的退货, 给企业造成了巨大的损失。

2. 计划管理：订单工序结构、 季节性、 偶发性

企业接单时需要从计划的角度分析订单工序结构、 季节性、 偶发性。

比如, 有的产品的大部分生产工序都集中在五金车间, 但问题是五金车间的产能已经达到饱和状态。从计划的角度看, 企业接这个订单就不利于企业各车间、 各个工序的产能平衡和整体效率的提升。

有些订单是季节性的。比如, 圣诞节前的两三个月甚至半年前, 相关产品生产企业的业务量非常大, 但是圣诞节一过, 订单马上萎缩, 这个时候就要考虑因为季节性订单减少所造成的产线停产的风险。

偶发性针对的是我们经常说的价值比较高, 但交期很短的订单, 通俗叫"洪水单"。管理者要综合评估这种偶发性的订单, 决定值不值得插单生产。

3. 生产管理：工序平衡性、 交货周期

企业在接单时需要考虑生产的平衡性和交货周期。比如, 企业的各工序产量不平衡, 有的机台产量高, 有的机台产量低。产量高的机台很早就把活做完了, 员工闲着没事做; 产量低的机台直接导致员工劳作时间被拉长, 生产不协调, 工人也有意见。

接到订单后, 管理者要评估每个车间的生产能力, 平衡各个工序的生产能力, 进而评估整个订单的交货周期。