三个商贩与老太太的故事

    这是一个在业务员间广为流传的销售案例：一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩。

    问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。

    老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

    老太太说：“我想买酸点的苹果”。

    商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

    老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。

    这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

    商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”

    “我想要酸一些的”老太太说。

    商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”

    老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

    商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”

    “我再来两斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。

    商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”

    “是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”

    “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。

    老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。

    三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同：

    第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。

    第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。

    第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。